前两天，有朋友询问华研汇的LTC流程。这个名字似乎很难理解。她的公司似乎没有线索，也没有机会。我希望有人能简单而深入地解释 LTC 流程。
那么今天华研汇用一张图让大家初步了解一下华为以及众多标杆企业所使用的LTC流程，同时也对这张图进行了一些解释和说明。
1.LTC流程是怎样的？
我们先来了解一下LTC流程的概念。 LTC的英文全称是Lead to Cash。中文翻译是从lead到cash。从最初获得销售线索和机会到提供解决方案（招标）和签订合同（中标）。 ，到项目交付（履约）和收款的全过程。
正如华彦辉之前给大家提到的，LTC流程是华为定义的企业运营三大业务流程之一（另外两个分别是IPD集成产品开发流程、ITR问题解决流程，有时还有MTL市场）还添加了线索过程）。从LTC流程的定义来看，其前端与MTL流程紧密结合，接受市场线索。中间是集成了IPD产品开发和生产制造流程。交付后后端与MTL流程集成。 ITR 流程的整合。
2. LTC流程适合什么类型的企业和业务？
根据LTC流程的定义和运作，LTC流程非常复杂，可以理解为根据客户需求定制产品、解决方案和服务。
因此，华研汇建议属于企业客户的企业需要使用。做C端消费业务的，通常不需要这么复杂的LTC流程。对于订单规模较大、较重要的项目，通常会采用更深入、细致的LTC流程。
3.一张图了解LTC流程的各个子流程（模块）
LTC流程是主要业务流程。下面还包括具体的子流程/模块，用图来表示。典型的LTC流程如下：
LTC流程根据开展活动的时间可以细分为四个子流程（模块）：
LTO：销售线索至 OTO：至订单 OTD：订单至 DTC：至现金
每个子流程都有多项活动、不同的参与者（以及不同的参与级别）和可衡量的可交付成果（输出）。
4. LTC流程各子流程（模块）的主要活动、产出及负责人
按照华为的做法，每个进程都有一个进程所有者（Owner）。特别是对于 LTC 流程，负责每个销售订单的人员是该订单的 LTC 流程所有者，通常是负责跟进销售线索的销售经理/客户经理。
接下来华研汇就带大家简单了解一下LTC流程各个子流程的信息。
1. LTO：Leads-To-leads to
这个过程主要是收集线索，培育线索，并将线索转化为可能的销售机会。线索可以分为两类。一是市场线索，通过参加展会、各种广告、定期客户维护、行业信息等获得（有时与MTL流程重叠，甚至整合在一起）。另一类是销售线索，是通过销售人员自身发展、合作伙伴发展、同行介绍、业务交流、技术交流、高层拜访、公司参观等方式产生的，有的是通过客户服务产生的。
LTO流程的输出是SQL、销售线索，它们是经过验证的、有价值的线索和销售机会。
这个过程的参与者范围很广，主要包括营销人员、工厂人员、销售人员、大客户经理和公司高管（例如华为的高管经常参加一些论坛并发表演讲，以培养潜在客户）。在一些公司，整个流程都通过员工营销来实现，所有员工都可以发现并报告线索。
2. OTO：-To-Order 订购机会
这个过程主要是通过对机会的评估和跟进、参与投标，最后将机会收入囊中并转化为书面合同的过程。
该流程的主要活动包括客户分析、机会评估、合同订单分析（技术和商业）、参与投标、合同签订等，最终输出为Order/，订单/合同。
该流程的参与者主要包括销售人员、技术人员（技术标书审核、撰写）、业务人员、法务人员（合同审核、审批）、项目经理、公司高管等。正如华研汇之前介绍的那样，华为在这个阶段往往会组建销售项目的“铁三角”团队。
3. OTD：订单到订单到交货
这个过程主要是合同的执行（履行），从生产、制造、物流、安装、调试到客户验收。这里以及组织内的其他流程中会有很多借口。
该流程的输出结果为Order/，即已交付的订单/合同。有些企业存在一个误区，认为只要拿到合同，就不怎么关注后续的交付。不过，华研汇提醒您，这非常重要，在某些情况下甚至比拿到订单还重要。因为合同交付结果的质量关系到客户价值的交付和实现，也直接关系到合同能否得到回款，以及未来是否还有其他合作。因此，任正非先生经常强调“完美的交付就是最好的营销”。
4. DTC：-现金
这个过程主要是我们的产品交付通过客户验收后，开具发票、收回货款、签订合同。
该流程的输出是现金/订单，即订单/合同的付款。合同能否变成现金，还需要做很多工作。不仅需要计划和规划，有时还需要应对变化、风险和纠纷。现金为王，再好的合同/订单，如果不收取尾款，也是枉然。当然，如果需要收回钱，不仅仅是后续的催收工作，而是在前期评估机会和客户时决定的。
这里涉及的人员主要是业务人员、销售人员、财务人员、法务人员（必要时）。
以上就是华研汇给大家介绍的LTC流程的四个子流程的基本信息。希望对您了解华为LTC流程有所帮助。
当然，作为企业客户，我们都希望拥有忠实的、长期的客户。因此，LTC流程的结束并不是结束，而是下一步合作的开始。因此，我们必须与LTC流程对接，为客户提供主动、系统的售后和服务，连接所有客户、服务、工单系统，快速响应。让每一次交付成为最好的营销。
正如上面提到的，您可能也了解到LTC流程过于复杂，涉及企业部门和人员较多。因此，要想LTC流程顺利运行，良好的IT系统必不可少。华研汇发现，现在很多企业基于华为LTC流程运营来设计开发CRM销售管理系统，使LTC流程、销售管理、客户管理更加有效，积累组织销售中的流程资产（知识）。在销售人员流动率高的环境中打造“铁定阵营”。
华研汇专注于标杆企业研究，探索有利于中国企业和企业家的管理方法。感谢您的阅读、关注和讨论。
